雷士照明业绩强劲增长背后

8月26日，雷士照明发布了2016年上半年财报。据悉，雷士照明2016年上半年净利润总额约1.35亿元，上半年财报显示，拨备后归属于上市公司股东的净利润为8214万元，与去年同期相比增加381.1%。这意味着，经历了2014年股权结构调整的雷士照明，已安然渡过了阵痛期，进入了稳定增长期。

这也是王冬雷团队自2014年下半年主导雷士照明后，雷士照明交出的最漂亮的成绩单。

在此前的2014年，是雷士照明历史上的业绩最低点。2015年，雷士照明业绩逐渐好转，业绩触底反弹，但全年净利只有5575.9万元。2016年上半年，雷士照明净利润已超过2015年全年净利润，对比2013至2016半年中报数据，雷士照明2016年上半年净利总额创了近四年中期财报新高。

"2016年上半年，雷士品牌相关业务规模超过50亿元。预计到今年年底，整合了上下游产业链的大雷士集团，将成为中国照明行业首个突破百亿元市场规模的集团化企业。"雷士照明相关负责人告诉法治周末记者。

雷士照明相关负责人表示，这份业绩的背后，是过去两年内，雷士照明所做的多项转型和变革，包括全面向LED转型、把家居照明提升为品牌发展的重点之一、升级成立电商公司积极向互联网转型，以及对经销商体系进行彻底变革。

转型LED注重产品研发

雷士照明曾是传统照明行业的龙头老大。

"2012年底，王冬雷提出传统照明行业向LED快速转型才有出路。当时雷士作为传统照明的第一品牌，传统照明产业庞大，各方利益错综复杂，王冬雷舍弃传统产品的想法，在内部受到很大阻力。"雷士照明相关负责人告诉记者，那个时候，王冬雷尚未"主政"雷士照明。

公开资料显示，王冬雷旗下的另外一家公司德豪润达(002005 公告, 行情, 点评, 财报)是生产LED芯片的厂商，早在2009年就开始布局LED行业。

2014年，雷士照明管理体系发生变化，董事会于当年8月罢免创始人吴长江的CEO和执行董事等职务，吴长江团队"出局"，王冬雷带领的团队开始负责雷士照明的运营。

据雷士照明相关负责人介绍，王冬雷出任雷士照明董事长后，就着手转型工作，将原有的传统观生产线批量更新为LED生产线，目前雷士照明的LED产品已占比超过90%。

近年来，转型的确是整个照明行业的主旋律，然而，转型不一定意味着必然成功。

今年初召开的2015高工LED年会上，高工LED研究院院长张小飞向外界公布了LED行业生存情况的统计数据。他表示，2015年以来，LED行业历经价格战和产品同质化等激烈竞争，行业剧烈洗牌，行业内企业两级分化明显。2014年LED企业数量多达两万家，仅仅经过一年时间，就减少20%。

雷士照明相关负责人认为，之所以能够在如此激烈的市场竞争中，从传统照明的龙头企业转型为LED照明领域的龙头企业，很重要的原因是，公司注重产品的研发，靠产品取胜。

"2015年至2016年，雷士照明累计开发产品4000多款。通过改组研发系统，设立预研部门，加强超前技术研究、新材料研究、LED的照明评价新标准的研究，雷士照明提出了更多新应用成果，如新型轨道照明系统、天幕照明系统、智能照明系统等，引领照明技术方向。"雷士照明相关负责人透露。

如今，雷士照明的LED产品已经使用到2015米兰石博会的阿曼馆和卡塔尔馆乃至2016年里约奥运会场馆的工程建设中。

而雷士照明2016年半年报显示，截至2016年6月30日，上市公司共实现销售收入17.63亿元，其中LED照明产品取得销售收入为11.77亿元。

拓展新市场和新渠道

据了解，除了转型之外，近两年雷士照明也在逐渐走出自己原有的舒适区，开始开拓新的产品细分市场和渠道。

在王冬雷主政之初，即便是转型LED，雷士照明的业务也主要是集中在其具有绝对优势的商照领域。

"但是很快，王冬雷就提出了'商照与家居双轮驱动'战略。"雷士照明相关负责人回忆道，刚开始，对于这一战略公司内部也有不同声音，认为做零售业务太过辛苦。但王冬雷认为，商照与家居并重的举措，将使运营中心的资金运转能够相互补充，同时也是品牌资产很好的延伸。

王冬雷在这样的战略布局之下，开始重新组建家居团队，走访渠道和市场，调研最新的市场趋势。在家居产品方面，雷士照明推出不同风格的高端产品线，提升产品力，满足细分人群的细分需要。

"因为家居照明很注重灯饰设计，我们还成立了专门做灯饰的子公司，并和中外知名设计师展开合作。重新布局之后，使得业务线更加完备。目前雷士家居照明业务的市场规模现已成为行业第一集团军，并与第二梯队品牌拉开相当大的距离。"雷士照明相关负责人说。

雷士照明2016年上半年财报显示，前6个月灯具产品销售增长14.1%，主要由于多元化业务模式的成功转型。据雷士照明负责人介绍，家居照明产品销售增长更高，超过了30%的年复合增长率，已成为公司重要的收入增长来源。

在渠道方面，雷士照明也不再仅仅依赖传统的经销商，而是开始大力发展电商渠道。

雷士照明负责人透露，雷士近两年来，在巩固线下业务的同时，大力发展O2O事业及电子商务。

"王冬雷董事长发现，线上消费人群与线下消费人群并不完全重叠，线上电商不会完全替代线下市场，并且，年轻一代的生活方式已习惯从互联网获取资讯、通过互联网进行消费。雷士照明必须积极向互联网转型，让线下门店和线上消费者、粉丝社群互动起来。通过O2O的布局，让线下终端在互联网时代焕发出新的活力。"雷士照明负责人说。

公开资料显示，目前，雷士品牌在天猫的搜索热度和销售规模上，已成为照明行业的领军品牌。在8月27日阿里巴巴和天猫美家"名品百亿"战略发布会上，雷士照明作为第一梯队家装品牌率先进入天猫美家"名品百亿"俱乐部名单。

力推渠道改革

线下的经销商团队是雷士照明在商照领域得以闯出一片天地的重要砝码。然而，面对国内消费潮流的升级和经济形势的变化，雷士照明的渠道竞争力亦在经受考验。

雷士照明相关负责人对法治周末记者回忆到，2015年初，王冬雷带领团队对多家经销商进行调研后，并提出了渠道变革的长远规划。

渠道变革的第一步，是代理商公司化。

"目前我们的代理商已经改名为运营中心，雷士计划参股每一个运营中心，把公司和运营中心变为更加紧密的利益共同体。"雷士照明相关负责人告诉记者。

据了解，王冬雷还要求现有的运营中心进行能力提升，鼓励全国运营中心在工程设计与承接能力、零售管理能力、市场开发与运营能力、资金筹措能力与投入意识四方面进行全面提升。

渠道变革的第二步，是对终端渠道专卖店改造升级。

结合公司"商照和家居照明双轮驱动"的战略，雷士照明要求各个终端店面装修得更时尚、更生活化，并要求各个门店增加家居产品售卖面积，加大家居产品的推广力度。同时还通过"千帆计划"，在全国培训1000个区域经理、1000个品牌店长、2000多个金牌导购，通过人才培养，提升终端店面的服务水平。

有行业专家表示，变革后的雷士照明运营中心既是一个销售业务实体，也是一个整合了工程运营服务、物流资金服务、渠道支持以及售后服务的区域平台服务商，转型后的运营中心将是雷士照明市场价值链上承上启下的重要一环。

"我们甚至会有更长远的打算，那就是把运营中心打造成一批达到上市条件的经营主体，为公司获得更多融资渠道。"雷士照明相关负责人表示。

据了解，目前雷士照明已经完成四五家核心运营中心的全面改革。

据知情人士透露，吴长江因为涉嫌挪用资金罪被批捕以后，有一小部分经销商因种种原因选择退出，但更多的核心代理商和经销商选择了坚守雷士品牌。

惠州市中级人民法院近日贴出的开庭公告显示，检察院对吴长江提起公诉，案件将于9月1日开庭。(法治周末记者 肖莎)