猪兼强联合创始人蔡勇劲：为什么我不看好纯线上互联网学车平台？

作为中国目前估值最高的"互联网+驾培"企业猪兼强的联合创始人，我被很多人问过猪兼强和其他的纯互联网学车平台有什么不同？

一般来说，我的标准回答都是两点：第一是最大的区别在于猪兼强旗下有属于自己的驾校，他们没有；第二就是我不看好纯线上的驾培学车平台。

习惯上，人们会追问一句：为什么？

下面，我以驾培行业实践者的经验告诉大家，我为什么不看好纯线上的互联网驾培学车平台？

学员不认同：驾培的本质就是服务业，服务业如果控制不了过程，却想控制结果，就是个商业悖论！

事实上，猪兼强早期其实曾经探索过纯线上互联网学车平台的商业模式的，但是很快就发现这其实就是个坑，一个彻头彻尾的巨大的坑！

纯线上的学车平台核心原因在于无法掌控线下的管理和服务（既管不了驾校也不管了挂靠教练，中国南方几乎99%的驾校都属于"挂靠制"模式），导致学员服务体验不佳。吃拿卡要的依然吃拿卡要，骂人的依然骂人，啥也管控不了。

我认为：驾培的本质其实是服务业，服务业最重要的是管控服务的流程，因为只有一个好的服务流程，才可能产生好的服务结果（我甚至认为绝大部分的行业本质都是服务业）。

反过来看纯线上的互联网学车平台，无法控制服务过程，但却希望得到一个好的服务结果，这本身就是一件很讽刺的事情，就是一个商业悖论！

某些纯线上的学车平台寄希望用户点评或者分期支付学费来对线下进行管控，在实践当中，很多时候纯粹只是互联网从业者的自我臆想，因为驾培行业特别封闭和保守，且属预收费行业，如果纯线上学车平台不提前支付相当的费用给合作的传统驾校或挂靠教练，他们是绝对不可能展开培训流程的。

同时，如果纯线上学车平台不把尾款给他们，他们会轻易给学员制造障碍反向胁迫纯线上平台付钱，且拒绝日后继续合作。

纯互联网学车平台解决了驾培行业的信息不对称的问题？为什么纯线上平台的携程等能做得起来，驾培学车却不行？

纯臆想。

学员学车，地理位置来看只有三个坐标：公司附近、家附近或者学校附近，没有了！（这个也是为什么很多中小型驾校做不大的原因，因为中小驾校就意味着只有一两个训练场，一个训练场只能做附近的生意，学员规模有限。）

所以学员没有学车需求的时候不会太留意，但是一旦有学车需求的时候，就会轻易通过身边朋友收集附近驾校的信息，轻易突破信息不对称的问题。一般来说，附近也就那一两家驾校，很容易对比筛选完成做出选择，这个也是为什么驾培行业老带新比例奇高的原因。

携程这种纯互联网信息平台看起来和学车平台相似，其实有很大的区别，核心区别在于携程的线下合作方是酒店，酒店行业的服务意识和信息化程度都非常高,且用户选择地理坐标可选范畴大很多！

驾培行业从业人员综合素质普遍不高，且几乎没有什么服务意识，信息化程度就更加别提了。

所以携程能很放心把用户交给线下合作方，纯互联网学车平台却不行，这个其实也是为什么猪兼强要收购传统驾校的原因。不收购，无法控制服务过程，无法得出优质的培训结果，也无法树立行业壁垒价值！这个其实也是为什么大量纯互联网学车平台陆续倒下或举步维艰的重要原因之一！

只有控制驾校，整个商业模式才能彻底打通，才能爆发最大的商业价值！

风投不认同：纯中介导流的商业模式，价值和门槛在哪里？

从投资的角度来看，一个商业项目必须具备的绝非仅仅停留在是否有市场这个问题上面，而是对用户的价值黏性和竞争壁垒。

纯线上的学车平台实际为用户提供了什么价值？对用户有黏性么？拥有不可逾越的竞争门槛么？

不好意思，全没有。

作为纯线上的学车平台，本质就是一个中介导流商，赚的就是中介费。中介费一收就没有你啥事了。竞争门槛更是痴人说梦，你能做，我也能做，模式也不复杂，整个线上平台，线下找批人和挂靠教练和传统驾校谈合作，然后就是推广平台开始招生导流，坐收买路钱了。彼此的竞争壁垒在哪里？

最糟糕的情况就是最后变成大家都烧钱罢了。

说到烧钱，好歹前提是融到钱才能烧啊！有猪兼强这种公司做前提，后面的纯线上驾培学车平台想要融资，难度无疑又大大增加，懂行的投资者都会问一句：与猪兼强相比，你有什么竞争优势？

有什么事情是你做得到，猪兼强是做不到的？

默然无语，真没有。

政府不认同：对行业没有正面价值，反而增加政府管理难度和工作量。

这个事儿可能很多外行人是不晓得的，由于驾培行业在全国来看，依然属于和政府政策关系比较紧密的行业，我和很多相关领导做过交流，其实很多领导并不认同纯线上的互联网学车平台！

在传统的驾培行业里面，由于绝大部分驾校采取的都是挂靠制，导致政府的管理难度其实蛮大的。一般来说，一个地方政府需要管理一百多家驾校老板以及数千挂靠教练，劳心劳力还经常东边冒烟西边冒火。

纯线上的学车平台实质是在原有的政府管理链条里面增加了一个中间商环节，增加政府的管理难度，但它对行业升级转型方面却没有任何实质性的创新与帮助（这是政府最关心的事情）。

原来传统驾培行业里面的主管部门、驾校、挂靠教练、学员四角关系本就已经很复杂麻烦了，现在还要在原来复杂的四角关系里面整个"纯互联网学车平台"进来，活生生整成五角关系，不是烦中添乱？

换句话来说，纯线上的学车平台既没有对行业产生正面价值，也没有对政府产生正面价值，反而增加了政府工作量，谁能喜欢？

猪兼强这种以全直营方式切入驾培领域的企业，为什么能得到政府的喜欢呢？因为全直营的驾校把驾校、训练场、教练车与教练四要素统一管控起来，政府的管理工作只需要针对猪兼强老板一个人即可。实质就是把管理半径缩短了，使得政府的管理难度降低！这在传统驾校的挂靠机制里面，这是根本无法想象的事情。

事实上，很多地方政府主管领导都不约而同在沟通中提到，其实他们并不认同纯线上学车平台，核心在于没有实质性价值。

同行不认同：任何一家驾校的进步就意味着相同区域内所有其他驾校的退步！

驾培行业是一个竞争对立面特别明显的行业，因为驾培属于典型的地域性行业，每个区域的学员规模是相对比较固定的，并不会因为驾校或者教练的增减而有大幅度的变化！所以，其实任何一家驾校的进步就意味着相同区域内所有其他驾校的退步！

本来以一己之力，同时与多家竞争对手展开竞争，难度已然很大，更严重的是只要一方做的特别好，其他方往往就会迅速联合起来，共同对抗，各种明的暗的博弈手段层出不穷！纯线上学车平台如果抱着单纯的导流模式，寄希望传统驾校和挂靠教练不敌视自己，纯粹是一厢情愿的愣头青想法罢了。

我们晓得，所谓的纯线上学车平台的显著优势在于"轻资产"运营，但他们却忽视了驾培特别重视线下培训层面这一行业特征，从而构成了它致命的缺点！因为模式很轻，所以没有根基（驾校、场地、教练、教练车都不属于自己的，无法管控），一旦双方展开博弈，纯线上学车平台几乎毫无胜算！

别人说再见就再见了，你一点法子都没有。

对于这一点，猪兼强可谓战斗经验丰富，我们感受深刻，这个也是为何猪兼强的商业模式是"互联网+自有驾校"的原因！

（猪兼强旗下驾校训练场）

还有一点也是非常重要的是，那就是纯线上驾培学车平台很难找到优质的教练合作，因为优秀的教练根本不需要招生导流！

驾培行业虽然没有复购率，一辈子只会学车一次，但是这个行业却有着极高的转介绍率。一般而言，驾培行业的惯例是1个老学员会带来5-7个新学员。

假设一个技术特别出色，人品又特别OK的教练，他会缺少学员么？不会！因为这个行业拥有很高的转介绍比例！

反过来，大家就发现，什么教练会倾向与纯互联网学车平台合作？

往往只有两种教练会比较热衷，第一是服务不OK的教练，因为服务不OK，所以缺学员，所以才需要纯互联网学车平台导流招生；第二就是刚才入行的新教练，由于缺乏足够的老客户（种子客户）做转介绍，所以也会选择与纯互联网学车平台合作。

纵观全球商业史，我们不难发现：任何一家伟大企业的成长史都是一部激情四射的的斗争史！阿里、京东、滴滴、优步、华为等莫不如此！而他们最终取得胜利的核心关键，就是在于根基很稳固！而驾培行业的根基，正是在于线下部分！